Avec un maigre 2,42 % des visites d’e-commerce qui se transforment en achats, les spécialistes du marketing cherchent inlassablement de nouvelles approches pour influencer leurs clients potentiels et se démarquer de la concurrence.
Les consommateurs peuvent être perplexes quant à ce qui différencie votre marque d’e-commerce des autres, compte tenu des nombreuses options qui s’offrent à eux – mais le secret réside dans votre proposition de valeur !
Si vous voulez attirer des clients potentiels, votre proposition de valeur doit être évidente et convaincante.
En adoptant la bonne approche, vous pouvez encourager les prospects à agir et les guider facilement vers un achat.
Mais de quoi avez-vous besoin exactement pour cela ?
A lire également :
Comment créer une boutique en ligne facilement ?
Page d’accueil site e-commerce: 12 Conseils & Exemples
Comment créer une liste de diffusion facilement ?
Comment créer une stratégie marketing e-commerce sur les réseaux sociaux ?
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique dans l’e-commerce ?
Tout d’abord, définissons une proposition de valeur. Les propositions de valeur décrivent la valeur que les clients peuvent obtenir en achetant dans une marque.
Une proposition de valeur unique est une déclaration qui explique comment une entreprise offre un avantage spécifique de manière différente de celle de ses concurrents. Ainsi, une PDV doit être claire et précise.
Exemple de proposition de valeur efficace
Par exemple, voici une proposition de valeur unique de Herman Miller :
« Chez Herman Miller, nous voulons que vous fassiez de grandes choses. C’est pourquoi nous concevons des produits qui sont à la fois beaux et utiles pour résoudre les problèmes.«
Qu’est-ce qui n’est pas une proposition de valeur unique ?
La proposition de valeur et le slogan sont différents. Une phrase de marketing » Slogan » peut faire connaître votre marque et ce qu’elle offre, mais elle ne dit pas en quoi votre produit est meilleur que les autres.
Par exemple, un slogan tel que « Le futur de l’électronique » ne dit pas ce que vous offrez qui soit différent. Cela ne donne pas aux clients une raison claire et précise de choisir votre produit plutôt qu’un autre.
Par conséquent, si vous souhaitez créer une proposition de valeur unique efficace et optimiser la conversion des visites en achats sur votre site e-commerce, il est important que votre message se concentre sur les avantages uniques que votre entreprise propose par rapport à ses concurrents et explique pourquoi ces avantages sont importants pour les clients.
Par exemple, le slogan de Macdonald’s, « I’m lovin’ it », est reconnu dans le monde entier et, en France, son expression est encore plus délicieuse : « C’est tout ce que j’aime ! »
Bien que cela n’explique pas nécessairement ce qui les distingue des autres établissements de restauration rapide, ce slogan aide certainement les clients à se souvenir d’eux.
En termes commerciaux, on peut dire qu’une phrase accrocheuse a contribué à créer une image emblématique de MacDonalds que le public, où qu’il soit, a appris à aimer.
Qu’est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?
Pour créer une proposition de valeur « gagnante », vous devez suivre le processus spécifique décrit ci-dessous. Mais avant cela, voici quelques étapes simples qui vous permettront de trouver la combinaison parfaite :
Où communiquer votre proposition de valeur ?
Votre site web doit indiquer aux gens ce qu’est votre entreprise. Mettez des détails sur trois parties importantes du site web afin que tout le monde puisse les voir :
Comment créer une proposition de valeur ?
Votre proposition de valeur doit être quelque chose que vous faites mieux que les autres. Vous devez également l’expliquer d’une manière qui plaise aux gens. Les mots que vous utilisez sont également importants.
Nous avons trouvé des entreprises qui avaient de bons produits, mais dont les ventes n’étaient pas très bonnes. Le problème résidait dans les promesses faites aux clients.
Alors, avant de décider du prix de votre produit, faites des recherches. Ces recherches doivent permettre de répondre aux questions suivantes :
Qui est votre consommateur cible ?
Vous devez connaître votre client idéal avant de lui proposer une offre unique. Chaque personne a des valeurs différentes. Par exemple, une personne qui porte des vêtements de taille moyenne ne s’intéresse pas aux vêtements qui tiennent compte de la taille et une personne riche ne s’intéresse pas aux lames de rasoir abordables.
Cela dit, votre marque peut présenter de nombreuses caractéristiques, mais toutes ne sont pas importantes pour le client que vous ciblez.
Créez une description de ce client avant de faire quoi que ce soit d’autre. Cette description doit ressembler à celle d’une personne réelle, avec de nombreux détails.
Par exemple, Man Crates utilise sa proposition de valeur pour expliquer à qui s’adressent ses produits. Par exemple, qui peut les utiliser.
Au lieu de s’adresser aux femmes qui achètent des cadeaux pour les hommes, l’entreprise explique pourquoi ses cadeaux ont de la valeur. Elle explique pourquoi les gens pourraient les aimer.
Les personnes que cette société cherche à atteindre sont toutes celles qui ont besoin d’acheter un cadeau pour un homme. Ils promettent que l’homme aimera les cadeaux que vous lui offrirez.
Quel problème votre produit résout-il ?
Vous avez un produit ? Réfléchissez au problème qu’il peut aider les gens à résoudre. C’est ce qu’on appelle le point de douleur du client. S’il n’y a pas de problème, votre produit n’aide personne à résoudre quoi que ce soit, Sans solution, il n’y a pas de produit. C’est aussi simple que cela !
Lorsque vous parlez de votre produit, vous ne devez pas donner l’impression que vous vous contentez de parler. Montrez-leur la solution qu’il offre. Donnez des chiffres et des faits pour montrer le temps qu’il permet de gagner. Par exemple, si le produit aide les gens à gagner des heures par semaine ou par mois, dites-le.
Si vous pouvez également montrer aux gens comment votre produit résout leur problème, il sera très intéressant pour eux. Vous pouvez également utiliser des vidéos, des images ou des listes pour expliquer le fonctionnement de votre produit. Cela permet de convaincre les gens de l’acheter.
Casper, un fabricant de matelas, sait que les gens veulent bien dormir. Elle affirme à ses clients que ses matelas peuvent les aider à mieux dormir.
Plutôt que de se contenter d’affirmer à quel point ses lits sont confortables, Casper se concentre sur la valeur réelle que les clients reçoivent à chaque achat. En présentant ses produits comme une réponse révolutionnaire à tous les problèmes de sommeil, Casper s’assure de la satisfaction et de la fidélité de ses clients.
Qui sont vos concurrents ?
Il n’y a pas de mal à jeter un coup d’œil à ce que font vos concurrents. Cela vous aidera à rendre votre marque spéciale et différente. Vérifiez ce qu’ils disent et utilisez ces informations pour améliorer votre marque.
Voici quelques questions auxquelles vous pouvez répondre :
- Qu’est-ce qui fait la particularité de leur magasin ?
- Comment font-ils la publicité de leur magasin en ligne ?
- Que pouvez-vous faire pour aider le magasin à être encore meilleur ?
A lire également :
Utilisez des « boosters » dans votre proposition de valeur
Si vos concurrents et vous-même êtes similaires, vous pouvez vous démarquer en ajoutant de petites choses supplémentaires. Ces petits plus peuvent aider les gens à vous choisir. Je les appelle des « boosters ».
Ces éléments vous aideront à vous imposer face à des personnes qui n’offrent pas les mêmes choses. Les boosters peuvent inclure :
Pensez à de petites choses que vous pouvez ajouter à votre offre, qui ne coûteront pas trop cher mais qui pourraient attirer certains acheteurs. Mettez ces objets en valeur pour que les gens puissent les voir lorsqu’ils visitent votre site.
Prévoyez la facilité avec laquelle les utilisateurs peuvent essayer et adopter votre produit
De nombreuses entreprises négligent les difficultés que les clients peuvent rencontrer lorsqu’ils tentent d’intégrer leur produit dans leur vie quotidienne. Même s’il présente des avantages évidents, une courbe d’apprentissage abrupte entravera votre capacité à faire connaître son utilité.
Pour s’imposer sur le marché actuel, il faut créer des solutions « non perturbatrices« , c’est-à-dire des produits que les clients peuvent intégrer sans problème dans leur mode de vie tout en produisant un impact majeur.
Testez votre proposition de valeur
Ne négligez pas ce facteur extrêmement important ! Veillez à tester votre proposition de valeur dès qu’elle est entièrement assemblée :
Conclusion : Faire une proposition de valeur réussie
Une proposition de valeur permet non seulement de rationaliser la communication avec les clients potentiels, mais elle peut également vous aider à mieux cibler et clarifier vos produits et services avant même qu’ils ne soient présentés au public.
Les entreprises investissent souvent beaucoup de capital dans la création d’un produit sans évaluer en profondeur s’il résout un problème, si la réponse est distinctive et captivante ou si elle est facile à utiliser.
En élaborant une proposition de valeur convaincante, vous pouvez facilement comprendre vos clients et leurs besoins ; il s’agit d’une étape essentielle sur la voie du succès.
