Entrez dans le monde passionnant de l’e-commerce en apprenant l’art de la négociation avec vos fournisseurs.
Que vous ayez récemment lancé votre boutique en ligne ou que vous envisagiez de vous aventurer dans le monde de l’e-commerce, maîtriser la négociation est essentiel pour obtenir les meilleures conditions tout en construisant des relations solides avec vos partenaires commerciaux.
La négociation avec les fournisseurs joue un rôle clé dans votre stratégie d’achat, et bien le faire peut faire la différence dans la réussite de votre entreprise.
Dans cet article, nous vous présenterons une méthode simple en trois étapes qui vous guidera à travers le processus de négociation.
Que vous soyez novice dans le domaine ou que vous cherchiez à améliorer vos compétences, suivez ces étapes pour mener des négociations fructueuses et optimiser vos relations fournisseurs.
Préparez-vous à découvrir une approche pratique pour tirer le meilleur parti de vos transactions et assurer le succès de votre aventure dans l’e-commerce.
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Comprendre le pouvoir de négociation des fournisseurs
Avant de se lancer dans une négociation, il est essentiel de bien cerner la situation. Quel est le rapport de force entre vous et votre fournisseur ?
Certains points sont à analyser :
Plus vous dépendez d’un fournisseur ou plus il est en position de force sur son marché, moins votre pouvoir de négociation sera important.
Distinguer deux types de négociations possibles
Il existe deux grands types d’achats, impliquant des négociations différentes :
Les achats directs
Il s’agit de biens ou services qui entrent directement dans la composition du produit fini ou dans la prestation vendue par l’entreprise.
Ex : matières premières, composants électroniques, pièces détachées
La négociation porte alors essentiellement sur les prix et les délais de livraison.
Les achats indirects
Ce sont tous les achats qui ne font pas partie du produit final mais qui permettent le fonctionnement de l’entreprise.
Ex : fournitures de bureau, équipements informatiques, services de nettoyage
Ici, d’autres critères sont à prendre en compte lors de la négociation : qualité de service, disponibilité, SAV, etc.
Bien identifier de quel type d’achat il s’agit permet d**’orienter sa stratégie de négociation**.
Comment négocier efficacement avec un fournisseur
Une bonne négociation se prépare en amont, se structure pendant les échanges et nécessite un suivi post-négociation.
1. En amont de la négociation
Cette phase est cruciale pour mener la négociation en position de force.
2. Durant la négociation
Adopter la bonne attitude est indispensable : courtoisie, fermeté, écoute.
3. Suite à la négociation
Cette évaluation continue donnera des arguments pour les prochaines négociations.
En appliquant cette démarche en 3 étapes (préparation, échanges, suivi), vous pourrez optimiser vos négociations avec les fournisseurs tout en construisant des relations pérennes et équilibrées.
N’hésitez pas à vous appuyer sur des exemples concrets de votre secteur pour illustrer vos propos durant la négociation. Étayez également vos demandes par des données chiffrées : mercuriales, statistiques de ventes, études de marché, etc.
Enfin, gardez en tête que le but est de trouver un terrain d’entente pour que la collaboration soit fructueuse sur le long terme.
10 conseils pour bien négocier avec ses fournisseurs
La négociation avec un fournisseur est un exercice délicat dans lequel l’acheteur et le vendeur doivent chacun défendre leurs intérêts tout en préservant de bonnes relations commerciales. Voici 10 conseils pour vous aider à mener à bien ce processus.
1. Préparer le jour J
Une bonne préparation est le gage de négociations fructueuses.
2. Identifier les leviers des deux parties
Quels sont vos avantages compétitifs ? Sur quels arguments votre fournisseur peut-il s’appuyer ?
Cette analyse SWOT vous permettra de mieux orienter vos demandes.
3. Comprendre les forces et faiblesses de son fournisseur (et les siennes !)
Adoptez une vision réaliste de la capacité de votre fournisseur à répondre à vos attentes selon ses contraintes internes.
Soyez aussi conscient de vos limites pour ajuster vos ambitions.
4. Potasser son sujet
Maitrisez bien tous les paramètres du contrat : modalités de livraison, SAV, conditions de paiement, responsabilités de chaque partie, etc.
Ces détails techniques sont essentiels.
5. Connaître son degré d’autonomie
Vérifiez que vous disposez bien de la délégation nécessaire pour prendre des engagements au nom de votre société.
Dans le doute, demandez des validations intermédiaires.
6. Ne pas être impatient
Une négociation efficace requiert du temps. Ne brusquez pas les choses si vous n’obtenez pas satisfaction immédiate.
Temporisez pour laisser la réflexion mûrir.
7. Ne pas hésiter à temporiser
Si vos demandes se heurtent à un refus catégorique, suspendez la discussion pour la reprendre ultérieurement.
Laissez retomber la pression.
8. Établir un dialogue
Adoptez un ton courtois et poli pour instaurer un climat de confiance propice aux échanges.
Ecoutez les arguments de votre interlocuteur.
9. Ne pas avoir de demandes aberrantes
Basez vos requêtes sur des données objectives : prix du marché, mercuriales, capacités techniques etc.
Evitez les exigences fantasques qui bloqueraient tout dialogue.
10. Adopter un comportement correct
Gardez à l’esprit que ce fournisseur est un partenaire stratégique.
Traitez-le avec considération et respect pour pérenniser cette relation commerciale.
En appliquant ces quelques principes lors de vos négociations avec les fournisseurs, vous parviendrez à des accords équilibrés et durables reposant sur le compromis et la création de valeur partagée entre les parties.
Négocier le bon contrat avec les fournisseurs
Signer un contrat solide et mutuellement bénéfique avec ses fournisseurs stratégiques est capital. Voici les étapes clés pour y parvenir.
Établir des objectifs dans le cadre d’une négociation avec des fournisseurs
Cette première phase cruciale va guider votre stratégie :
Ces objectifs réalistes seront vos points de repère.
Comprendre votre fournisseur
Analysez en profondeur le profil de votre interlocuteur :
Ces informations stratégiques éclaireront vos demandes.
Développer une stratégie de négociation
Définissez votre approche en tenant compte :
Adaptez votre méthode en conséquence.
Équipe de négociation
Constituez une équipe polyvalente avec :
Complémentarité des profils et cohésion sont indispensables.
Mener les négociations
Restez ferme sur les éléments fondamentaux tout en consentant des concessions sur des aspects secondaires.
Argumentez avec des données objectives.
Instaurez un climat de confiance propice aux échanges.
Négociation du prix
Le prix doit permettre :
Un savant dosage pour maximiser la rentabilité.
Effectuer des vérifications au sujet de votre fournisseur
Vérifiez :
👉 ses références avec d’autres clients
👉 ses certifications
👉 l’origine des composants
👉 le respect des normes
Une vigilance indispensable avant engagement.
Rédaction d’un contrat pour votre achat
Le contrat doit formaliser tous les engagements :
Un texte précis, clair et juridiquement solide.
Ce processus structuré vous permettra de signer avec confiance un contrat équilibré qui scellera une collaboration fructueuse sur le long terme avec vos fournisseurs stratégiques.
Conclusion
Négocier efficacement avec ses fournisseurs est donc un processus stratégique qui nécessite méthode et savoir-faire. En adoptant une démarche structurée, en deux ou trois étapes, intégrant une préparation minutieuse en amont, des échanges constructifs pendant la négociation et un suivi rigoureux du contrat, vous parviendrez à établir des partenariats solides et mutuellement bénéfiques avec vos fournisseurs.
Préservez toujours un climat de respect et de confiance lors de ces négociations, tout en défendant fermement vos intérêts légitimes. Gardez en tête qu’il s’agit de trouver un terrain d’entente pour créer une réelle valeur ajoutée des deux côtés. Armé de cet état d’esprit et en vous appuyant sur une méthodologie éprouvée, vous réussirez vos futures négociations avec vos partenaires fournisseurs.
