Entrez dans le monde passionnant de l’e-commerce en apprenant l’art de la négociation avec vos fournisseurs.

Que vous ayez récemment lancé votre boutique en ligne ou que vous envisagiez de vous aventurer dans le monde de l’e-commerce, maîtriser la négociation est essentiel pour obtenir les meilleures conditions tout en construisant des relations solides avec vos partenaires commerciaux.

La négociation avec les fournisseurs joue un rôle clé dans votre stratégie d’achat, et bien le faire peut faire la différence dans la réussite de votre entreprise.

Dans cet article, nous vous présenterons une méthode simple en trois étapes qui vous guidera à travers le processus de négociation.

Que vous soyez novice dans le domaine ou que vous cherchiez à améliorer vos compétences, suivez ces étapes pour mener des négociations fructueuses et optimiser vos relations fournisseurs.

Préparez-vous à découvrir une approche pratique pour tirer le meilleur parti de vos transactions et assurer le succès de votre aventure dans l’e-commerce.

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Comment entretenir de très bonnes relations fournisseurs ?

Comprendre le pouvoir de négociation des fournisseurs

Avant de se lancer dans une négociation, il est essentiel de bien cerner la situation. Quel est le rapport de force entre vous et votre fournisseur ?

Certains points sont à analyser :

  • L’offre et la demande sur le marché pour le produit concerné
  • Le degré de dépendance entre votre entreprise et ce fournisseur
  • La taille relative de votre entreprise par rapport à celle du fournisseur
  • La facilité à trouver des fournisseurs alternatifs
  • Votre marge de manœuvre concernant le volume des commandes

Plus vous dépendez d’un fournisseur ou plus il est en position de force sur son marché, moins votre pouvoir de négociation sera important.

Distinguer deux types de négociations possibles

Il existe deux grands types d’achats, impliquant des négociations différentes :

Les achats directs

Il s’agit de biens ou services qui entrent directement dans la composition du produit fini ou dans la prestation vendue par l’entreprise.

Ex : matières premières, composants électroniques, pièces détachées

La négociation porte alors essentiellement sur les prix et les délais de livraison.

Les achats indirects

Ce sont tous les achats qui ne font pas partie du produit final mais qui permettent le fonctionnement de l’entreprise.

Ex : fournitures de bureau, équipements informatiques, services de nettoyage

Ici, d’autres critères sont à prendre en compte lors de la négociation : qualité de service, disponibilité, SAV, etc.

Bien identifier de quel type d’achat il s’agit permet d**’orienter sa stratégie de négociation**.

Comment négocier efficacement avec un fournisseur

Une bonne négociation se prépare en amont, se structure pendant les échanges et nécessite un suivi post-négociation.

1. En amont de la négociation

  • Définir précisément vos besoins : cahier des charges détaillé
  • Fixer vos objectifs : prix max, délai de livraison, quantités etc.
  • Connaître le fournisseur : son CA, sa marge de négociation, ses contraintes
  • Analyser le marché et les alternatives : repérer d’autres fournisseurs

Cette phase est cruciale pour mener la négociation en position de force.

2. Durant la négociation

  • Présenter une première offre en la justifiant sur la base de vos besoins et objectifs
  • Ecouter les arguments et propositions du fournisseur
  • Etre ferme sur les éléments prioritaires (prix, délais) tout en faisant preuve de souplesse sur d’autres aspects (quantités, modalités de livraison)
  • Trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties

Adopter la bonne attitude est indispensable : courtoisie, fermeté, écoute.

3. Suite à la négociation

  • Rédiger un compte-rendu des accords trouvés et des concessions faites
  • Formaliser par un contrat ou une commande
  • Suivre la relation client-fournisseur : respect des engagements, travail en confiance

Cette évaluation continue donnera des arguments pour les prochaines négociations.

En appliquant cette démarche en 3 étapes (préparation, échanges, suivi), vous pourrez optimiser vos négociations avec les fournisseurs tout en construisant des relations pérennes et équilibrées.

N’hésitez pas à vous appuyer sur des exemples concrets de votre secteur pour illustrer vos propos durant la négociation. Étayez également vos demandes par des données chiffrées : mercuriales, statistiques de ventes, études de marché, etc.

Enfin, gardez en tête que le but est de trouver un terrain d’entente pour que la collaboration soit fructueuse sur le long terme.

10 conseils pour bien négocier avec ses fournisseurs

La négociation avec un fournisseur est un exercice délicat dans lequel l’acheteur et le vendeur doivent chacun défendre leurs intérêts tout en préservant de bonnes relations commerciales. Voici 10 conseils pour vous aider à mener à bien ce processus.

1. Préparer le jour J

  • Étudiez le secteur et le positionnement de votre entreprise
  • Analysez la situation financière du fournisseur
  • Estimez vos besoins précis et vos prix acceptables
  • Fixez votre marge de manœuvre concernant les remises et ristournes

Une bonne préparation est le gage de négociations fructueuses.

2. Identifier les leviers des deux parties

Quels sont vos avantages compétitifs ? Sur quels arguments votre fournisseur peut-il s’appuyer ?

Cette analyse SWOT vous permettra de mieux orienter vos demandes.

3. Comprendre les forces et faiblesses de son fournisseur (et les siennes !)

Adoptez une vision réaliste de la capacité de votre fournisseur à répondre à vos attentes selon ses contraintes internes.

Soyez aussi conscient de vos limites pour ajuster vos ambitions.

4. Potasser son sujet

Maitrisez bien tous les paramètres du contrat : modalités de livraison, SAV, conditions de paiement, responsabilités de chaque partie, etc.

Ces détails techniques sont essentiels.

5. Connaître son degré d’autonomie

Vérifiez que vous disposez bien de la délégation nécessaire pour prendre des engagements au nom de votre société.

Dans le doute, demandez des validations intermédiaires.

6. Ne pas être impatient

Une négociation efficace requiert du temps. Ne brusquez pas les choses si vous n’obtenez pas satisfaction immédiate.

Temporisez pour laisser la réflexion mûrir.

7. Ne pas hésiter à temporiser

Si vos demandes se heurtent à un refus catégorique, suspendez la discussion pour la reprendre ultérieurement.

Laissez retomber la pression.

8. Établir un dialogue

Adoptez un ton courtois et poli pour instaurer un climat de confiance propice aux échanges.

Ecoutez les arguments de votre interlocuteur.

9. Ne pas avoir de demandes aberrantes

Basez vos requêtes sur des données objectives : prix du marché, mercuriales, capacités techniques etc.

Evitez les exigences fantasques qui bloqueraient tout dialogue.

10. Adopter un comportement correct

Gardez à l’esprit que ce fournisseur est un partenaire stratégique.

Traitez-le avec considération et respect pour pérenniser cette relation commerciale.

En appliquant ces quelques principes lors de vos négociations avec les fournisseurs, vous parviendrez à des accords équilibrés et durables reposant sur le compromis et la création de valeur partagée entre les parties.

Négocier le bon contrat avec les fournisseurs

Signer un contrat solide et mutuellement bénéfique avec ses fournisseurs stratégiques est capital. Voici les étapes clés pour y parvenir.

Négocier le bon contrat avec les fournisseurs

Établir des objectifs dans le cadre d’une négociation avec des fournisseurs

Cette première phase cruciale va guider votre stratégie :

  • Quels avantages voulez-vous obtenir ?
  • Quelles conditions sont acceptables ou non ?
  • Où placer le curseur pour trouver un équilibre ?

Ces objectifs réalistes seront vos points de repère.

Comprendre votre fournisseur

Analysez en profondeur le profil de votre interlocuteur :

  • Sa situation financière et boursière
  • Ses processus de production
  • Sa politique tarifaire
  • Sa stratégie commerciale

Ces informations stratégiques éclaireront vos demandes.

Développer une stratégie de négociation

Définissez votre approche en tenant compte :

  • De vos points forts et points faibles
  • De l’offre et de la demande sur ce marché
  • Du pouvoir de négociation de ce fournisseur
  • Des alternatives existantes

Adaptez votre méthode en conséquence.

Équipe de négociation

Constituez une équipe polyvalente avec :

  • Responsable commercial
  • Chargé de clientèle
  • Juriste
  • Contrôleur de gestion

Complémentarité des profils et cohésion sont indispensables.

Mener les négociations

Restez ferme sur les éléments fondamentaux tout en consentant des concessions sur des aspects secondaires.

Argumentez avec des données objectives.

Instaurez un climat de confiance propice aux échanges.

Négociation du prix

Le prix doit permettre :

  • D’absorber vos coûts
  • De réaliser des bénéfices
  • Tout en restant compétitif

Un savant dosage pour maximiser la rentabilité.

Effectuer des vérifications au sujet de votre fournisseur

Vérifiez :

👉 ses références avec d’autres clients

👉 ses certifications

👉 l’origine des composants

👉 le respect des normes

Une vigilance indispensable avant engagement.

Rédaction d’un contrat pour votre achat

Le contrat doit formaliser tous les engagements :

  • Prix et modalités de facturation
  • Quantités commandées
  • Délais et fréquences de livraison
  • SAV et garanties

Un texte précis, clair et juridiquement solide.

Ce processus structuré vous permettra de signer avec confiance un contrat équilibré qui scellera une collaboration fructueuse sur le long terme avec vos fournisseurs stratégiques.

Conclusion

Négocier efficacement avec ses fournisseurs est donc un processus stratégique qui nécessite méthode et savoir-faire. En adoptant une démarche structurée, en deux ou trois étapes, intégrant une préparation minutieuse en amont, des échanges constructifs pendant la négociation et un suivi rigoureux du contrat, vous parviendrez à établir des partenariats solides et mutuellement bénéfiques avec vos fournisseurs.

Préservez toujours un climat de respect et de confiance lors de ces négociations, tout en défendant fermement vos intérêts légitimes. Gardez en tête qu’il s’agit de trouver un terrain d’entente pour créer une réelle valeur ajoutée des deux côtés. Armé de cet état d’esprit et en vous appuyant sur une méthodologie éprouvée, vous réussirez vos futures négociations avec vos partenaires fournisseurs.

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