Vous cherchez à améliorer votre argumentaire de vente et à convaincre plus facilement vos prospects ?

La méthode CAB est une technique de vente redoutable pour structurer votre discours commercial de façon percutante.

En effet, Salesforce a mené une étude qui a montré que les commerciaux qui utilisaient un argumentaire structuré avaient un taux de conversion moyen de 32%, contre 22% pour ceux qui n’en utilisaient pas.

Dans cet article, nous allons vous expliquer en détail ce qu’est la méthode CAB, pourquoi l’utiliser et comment l’appliquer pas à pas pour booster vos résultats.

Méthode CAB

C’est quoi la méthode CAB ?

La méthode CAB est un cadre pour construire un argumentaire en 3 étapes : présenter les Caractéristiques, les Avantages puis les Bénéfices de votre produit ou service.

  • Une caractéristique, c’est une fonctionnalité ou une propriété de votre produit, d’un point de vue factuel et technique. Par exemple pour un ordinateur : processeur i7, écran 15 pouces, 16Go de RAM, etc. C’est la partie descriptive.
  • Un avantage, c’est ce que la caractéristique apporte concrètement comme plus-value à votre prospect. Par exemple, un processeur i7 apporte une grande puissance et rapidité. L’écran 15 pouces offre un grand confort visuel. Les 16Go de RAM permettent d’exécuter de nombreux programmes simultanément.
  • Le bénéfice va encore plus loin, c’est ce que cela change positivement dans la vie de votre client. La puissance du processeur et la RAM lui permettent de gagner en productivité dans son travail. Le grand écran 15 pouces réduit sa fatigue visuelle au quotidien.

En résumé, les caractéristiques répondent à la question « Qu’est-ce que c’est ? », les avantages à la question « Qu’est-ce que ça apporte ? » et les bénéfices « Qu’est-ce que ça change pour moi ? ». La méthode CAB permet ainsi de traduire les aspects techniques en valeur ajoutée concrète pour votre prospect.

Pourquoi utiliser la méthode CAB ?

La méthode CAB est très efficace pour plusieurs raisons :

  • Elle permet de structurer votre argumentaire de façon logique et persuasive. Vous amenez progressivement votre prospect des caractéristiques jusqu’aux bénéfices. C’est beaucoup plus impactant qu’une simple énumération de fonctionnalités.
  • Elle vous oblige à vous mettre à la place de votre client et à réfléchir à ce qui compte vraiment pour lui. Au lieu de faire une présentation centrée sur le produit, vous montrez que vous comprenez ses besoins et ses attentes.
  • En insistant sur les bénéfices, vous touchez la corde sensible de votre interlocuteur et déclenchez plus facilement une décision d’achat. Les études montrent que 90% des décisions d’achat sont motivées par des raisons émotionnelles2. Or les bénéfices font appel à l’affect et l’émotion.
  • Cela rend votre discours plus mémorable et différenciant. Alors que les caractéristiques sont souvent très similaires d’un produit à l’autre, les avantages et bénéfices permettent de singulariser votre offre. Par exemple, au lieu de vendre juste un matelas, vous vendez « des nuits réparatrices pour être en pleine forme ».
  • La méthode CAB s’avère beaucoup plus efficace que d’autres techniques de vente comme la méthode SONCAS qui met l’accent sur les motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Avec CAB, vous vous concentrez sur la valeur unique de votre solution.

De nombreux commerciaux témoignent de l’impact positif de la méthode CAB sur leurs résultats, avec des améliorations de 20 à 50% de leur taux de transformation. Si vous ne l’utilisez pas encore, vous passez probablement à côté de nombreuses ventes !

Comment appliquer la méthode CAB en 3 étapes clés

Maintenant que vous êtes convaincu de la puissance de la méthode CAB, voyons comment l’appliquer concrètement pour créer votre argumentaire pas à pas.

Etape 1 : Lister les caractéristiques

La première étape consiste à recenser toutes les caractéristiques de votre produit ou service. Reprenez vos fiches produit, brochures et documentations techniques. Listez de façon exhaustive l’ensemble des spécifications, fonctionnalités, composants, performances, etc.

Par exemple, pour un aspirateur :

  • Puissance : 2000W
  • Dépression : 220W
  • Capacité du sac : 5L
  • Variateur de puissance
  • Rayon d’action : 11m
  • Poids : 4,5kg
  • Niveau sonore : 78dB
  • Filtre anti-allergène
  • Accessoires : suceur, brosse, etc.

L’objectif est d’avoir une liste la plus complète possible, sans rien oublier. A ce stade, vous vous contentez de décrire votre produit de façon objective et factuelle, sans chercher à le vendre.

Etape 2 : Transformer les caractéristiques en avantages

Vous allez maintenant reprendre chacune des caractéristiques listées et vous demander : « Quels avantages cela apporte-t-il à mon client ? ». Il s’agit de reformuler chaque caractéristique en bénéfice concret et utile pour l’utilisateur.

Ainsi pour notre exemple d’aspirateur :

  • Puissance 2000W et dépression 220W ⇒ Aspiration puissante pour éliminer toutes les saletés, même les plus tenaces
  • Capacité du sac 5L ⇒ Peut nettoyer de grandes surfaces sans vidange fréquente
  • Variateur de puissance ⇒ S’adapte à tous types de sols et de saletés
  • Rayon d’action 11m ⇒ Liberté de mouvement pour nettoyer facilement plusieurs pièces
  • Poids 4,5kg ⇒ Léger et maniable
  • Niveau sonore 78dB ⇒ Moins bruyant, pour un confort d’utilisation
  • Filtre anti-allergène ⇒ Retient les particules fines et allergènes pour un air plus pur
  • Accessoires ⇒ Polyvalent, s’adapte à toutes les surfaces (sols, meubles, tissus, etc.)

L’astuce est de formuler les avantages du point de vue du client, en commençant par des verbes d’action comme « permettre de », « aider à », « faciliter », « réduire », « augmenter », « améliorer », etc.

Etape 3 : Identifier les bénéfices

Dernière étape clé : transformer les avantages en bénéfices émotionnels et aspirationnels. Vous devez toucher la corde sensible de votre prospect et lui montrer en quoi votre produit va changer positivement sa vie.

Reprenons quelques exemples d’avantages de notre aspirateur et voyons les bénéfices associés :

  • Aspiration puissante pour éliminer toutes les saletés ⇒ Propreté et hygiène irréprochables, pour une maison saine et un environnement sûr pour toute la famille
  • Moins bruyant, pour un confort d’utilisation ⇒ Passer l’aspirateur devient un moment agréable et relaxant, sans gêne pour l’entourage
  • Retient les particules fines et allergènes ⇒ Protège la santé de toute la famille, réduit les crises d’asthme ou d’allergie, permet de respirer un air pur
  • Polyvalent, s’adapte à toutes les surfaces ⇒ Gain de temps et praticité au quotidien, fini les longs nettoyages fastidieux, une maison propre de fond en comble en un clin d’oeil

Mettez-vous dans la peau de votre client. Imaginez ce qui est important pour lui (gagner du temps, protéger sa famille, etc.), ce qu’il ressent, ce qu’il cherche à fuir (fatigue, stress, maladies, etc.). Votre produit doit apparaître comme la solution à ses problèmes et la clé vers une vie meilleure.

En appliquant cette méthode CAB étape par étape, vous obtiendrez un argumentaire bien structuré et convaincant. Vous serez armé pour mettre en avant les éléments les plus différenciants et impactants pour convaincre votre prospect. N’hésitez pas à personnaliser vos arguments selon le profil du client (particulier/professionnel, problématiques spécifiques, attentes, etc.).

Conseils et astuces pour une utilisation efficace de la méthode CAB

Pour tirer le meilleur parti de la méthode CAB, voici quelques conseils :

  • Variez vos bénéfices (gain de temps, sécurité, plaisir, fierté, sérénité, etc.) pour toucher tous types de clients et répondre à des motivations d’achat différentes.
  • Appuyez vos arguments sur des preuves concrètes : témoignages, tests, labels de qualité, etc. Cela renforcera votre crédibilité.
  • Adaptez le nombre d’arguments à votre interlocuteur. Certains préfèrent un argumentaire court et percutant. D’autres ont besoin de plus de détails pour être convaincus.
  • Entraînez-vous à utiliser la méthode CAB à l’écrit et à l’oral. Avec un peu de pratique, cela deviendra un réflexe.
  • N’hésitez pas à faire des tests comparatifs avec d’autres méthodes de vente comme SONCAS pour mesurer le gain d’efficacité.
  • Formez vos équipes à cette technique. C’est un excellent moyen d’améliorer les performances commerciales globales de votre entreprise.

Attention cependant à quelques pièges à éviter :

  • Trop d’arguments tue l’argument. Préférez la qualité à la quantité. 3 à 5 bénéfices bien choisis valent mieux qu’une longue liste.
  • Restez authentique et honnête dans la présentation des avantages. N’exagérez pas les bénéfices au risque de décevoir ensuite vos clients. Cela pourrait nuire à votre réputation.
  • N’oubliez pas d’écouter votre client. La méthode CAB ne dispense pas d’une bonne découverte des besoins en amont. Choisissez les arguments qui correspondent le mieux aux attentes de votre interlocuteur.

Conclusion

En appliquant la méthode CAB, vous disposez d’un atout de taille pour booster vos ventes et votre chiffre d’affaires. Cette technique a fait ses preuves pour de nombreuses entreprises. Elle permet de gagner en impact et en efficacité dans toutes les étapes de la vente : prise de contact, découverte des besoins, présentation de l’offre, réponse aux objections et conclusion.

Nous vous encourageons à tester dès maintenant la méthode CAB sur le terrain. Vous serez surpris des résultats ! N’hésitez pas à personnaliser cette approche en fonction de vos produits/services et de vos cibles.

Enfin, nous serions ravis d’avoir vos retours d’expérience ! Quels bénéfices avez-vous constatés en utilisant la méthode CAB ? Quelles améliorations avez-vous apportées à vos argumentaires ? Partagez vos succès en commentaires.

FAQ sur Comment utiliser la méthode CAB 

Comment la méthode CAB permet-elle de renforcer mon argumentaire commercial ?

La méthode CAB vous aide à construire un argumentaire de vente percutant en partant des caractéristiques de votre offre pour en déduire les avantages et les bénéfices pour votre client. En structurant ainsi votre discours commercial, vous mettez en relief la plus-value de votre produit de façon concrète et convaincante. Vous ne vous contentez pas d’énumérer des fonctionnalités techniques, mais montrez comment votre solution répond aux attentes de votre cible et peut changer positivement sa vie. Cela rend votre proposition commerciale bien plus persuasive.

Quelle est la différence entre la méthode CAB et SONCAS ?

Alors que la méthode SONCAS se focalise sur les motivations génériques d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), la méthode CAB se concentre sur les avantages spécifiques de VOTRE offre pour le client. Avec CAB, vous ne partez pas de grands principes de vente, mais des caractéristiques propres à vos produits/services, que vous traduisez ensuite en avantages et bénéfices concrets. La méthode CAB nécessite donc une connaissance pointue de votre solution. Elle met davantage l’accent sur la plus-value unique que vous proposez, plutôt que sur des ressorts psychologiques universels.

La méthode CAB ne risque-t-elle pas de donner un argumentaire trop technique ?

Bien au contraire ! L’objectif de la méthode CAB est justement de partir des caractéristiques techniques pour en déduire des avantages et bénéfices concrets et émotionnels pour le client. Vous ne vous contentez pas de présenter froidement les fonctionnalités, mais montrez ce qu’elles apportent à l’utilisateur d’un point de vue pratique et émotionnel. Ainsi, en appliquant la méthode CAB, le commercial évite le piège du vocabulaire trop technique et oriente son discours vers ce qui compte vraiment pour le prospect. C’est la clé pour le convaincre efficacement.

Quels sont les prérequis pour bien utiliser la méthode CAB en vente ?

Pour tirer le meilleur parti de la méthode CAB, le commercial doit avant tout bien maîtriser son offre. Il doit connaître parfaitement les caractéristiques de ses produits/services et être capable de les expliquer simplement. Il doit aussi avoir une bonne compréhension des attentes et besoins de sa cible pour identifier les bons arguments. Enfin, il doit faire preuve de créativité pour imaginer tous les avantages et bénéfices que son offre peut apporter, en se mettant à la place du client. Un bon entraînement est souvent nécessaire pour construire des argumentaires percutants.

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