Dans un contexte de concurrence accrue entre les sites de e-commerce, proposer la livraison gratuite est devenu tout simplement incontournable. Longtemps considérée comme un « nice to have », cette option stratégique s’est imposée comme un véritable élément différenciant aux yeux des cyber-acheteurs.
Selon une étude menée en 2022, pas moins de 88% des e-shoppers placent désormais la gratuité des frais de port dans leurs trois critères clés au moment de choisir une enseigne. Preuve que cette attente est devenue quasiment aussi importante que le prix ou la qualité des produits eux-mêmes !
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La fulgurante ascension d’Amazon n’est certainement pas étrangère à cette évolution des mentalités. La livraison offerte est en effet l’un des piliers du succès du géant américain. Un avantage concurrentiel de poids sur lequel le pure player a massivement investi, n’hésitant pas à le proposer de manière quasi-systématique. De quoi fixer durablement les jalons du marché et les attentes des cyber-consommateurs en la matière.
Face à un tel mastodonte, les plus petits sites marchands n’ont désormais plus vraiment le choix. Ils doivent entrer dans la danse de cette gratuité, sous peine de perdre des parts de marché. Certains n’hésitent d’ailleurs plus à suivre la voie royale d’Amazon en offrant la livraison sans aucune condition.
Mais derrière ce véritable effet « waouh » marketing, l’addition peut rapidement devenir très salée pour une petite e-boutique. La gratuité a en effet un coût : jusqu’à 20% du prix moyen des produits dans certains secteurs comme l’ameublement.
Alors, faut-il pour autant renoncer à cet atout de poids ? Bien au contraire ! De nombreuses options s’offrent aux e-commerçants pour proposer une livraison à prix réduit, voire offerte, tout en préservant leurs marges. C’est ce que nous allons découvrir dans ce guide complet.
Pourquoi proposer la livraison gratuite en e-commerce?
Offrir la livraison gratuite sur votre site e-commerce présente de nombreux avantages. C’est même devenu un passage obligé pour rester compétitif face aux géants comme Amazon. Voici les principaux bénéfices de cette stratégie :
Augmenter le panier moyen
Selon une étude menée par Magento en 2020, les commandes avec livraison gratuite ont une valeur moyenne plus élevée de 22% par rapport aux commandes facturées en livraison. En effet, lorsque la livraison ne leur coûte rien, les clients ont tendance à ajouter des produits supplémentaires à leur panier.
Cette stratégie peut augmenter votre panier moyen et donc vos ventes.
Diminuer les abandons de panier
Le coût de livraison est l’une des principales raisons d’abandon de panier, selon plusieurs études. Jusqu’à 68% des acheteurs en ligne abandonneraient leur panier si la livraison n’est pas gratuite.
En offrant cette option, vous pouvez donc considérablement diminuer votre taux d’abandon et augmenter votre taux de conversion.
Fidéliser la clientèle
La livraison gratuite est toujours très appréciée des cyberacheteurs. Offrir régulièrement cette option à vos clients fidèles est un excellent moyen de les fidéliser sur le long terme. Ils seront plus enclins à faire leurs achats exclusivement sur votre boutique s’ils peuvent bénéficier de temps en temps de la livraison gratuite.
Un avantage concurrentiel
De plus en plus de sites e-commerce proposent la livraison gratuite, suivant l’exemple du géant Amazon. Il est donc indispensable d’offrir également cette option pour rester compétitif par rapport aux autres boutiques en ligne.
C’est même devenu un avantage concurrentiel majeur pour attirer de nouveaux clients. Selon une étude menée par Walker Sands, 59% des cyberacheteurs comparent les options de livraison avant de choisir un site marchand.
Les inconvénients de la livraison gratuite
Cependant, offrir la livraison à vos frais présente aussi certains risques et inconvénients :
Il est donc essentiel de bien réfléchir à la meilleure stratégie d’offre de livraison gratuite pour votre boutique en ligne.
Comment offrir la livraison gratuite en e-commerce ?
Voici les bonnes pratiques pour mettre en place une livraison gratuite qui soit rentable pour votre business.
#1. Évaluer votre budget et votre rentabilité
Avant de vous lancer, faites des estimations chiffrées pour évaluer l’impact potentiel de la livraison gratuite sur vos coûts logistiques et votre marge.
Combien de commandes supplémentaires générez-vous grâce à cette option ? Quel panier moyen ? Quel sera le montant total des frais de port à votre charge ? Votre rentabilité restera-t-elle correcte ?
Cette analyse préalable vous permettra de choisir le bon modèle.
#2. Analyser la stratégie de vos concurrents
Comparez également ce que proposent les autres acteurs de votre secteur en termes de livraison. Sont-ils alignés sur Amazon ? Offrent-ils la gratuité sans conditions ? Quelles sont leurs règles (seuils, exclusions, etc) ?
Cela vous aidera à positionner votre offre de manière cohérente par rapport au marché.
#3. Choisir un type de livraison gratuite
Il existe plusieurs options pour offrir la livraison gratuite, plus ou moins risquées pour votre boutique en ligne.
La livraison gratuite sans condition
C’est l’option la plus simple et la plus vendeuse : la livraison est gratuite, quel que soit le montant de la commande. C’est ce que font des géants comme Amazon.
Cependant, les frais sont alors entièrement à votre charge et cela peut vite devenir risqué financièrement, sauf si vous avez une très grosse volumétrie.
La livraison gratuite conditionnelle
Une alternative moins coûteuse consiste à offrir la livraison gratuite uniquement sous certaines conditions :
Ces conditions vous permettent de « jouer » sur les exclusions pour minimiser l’impact sur votre rentabilité.
#4. Optimiser les frais de livraison en e-commerce
En plus de l’option gratuite, repenser votre politique globale de frais de port vous permettra d’améliorer la rentabilité.
Intégrer les frais de port au prix de vente
Une technique simple et efficace. Augmentez légèrement votre prix de vente pour absorber une partie des coûts de livraison. C’est d’autant plus facile à faire accepter si vous êtes déjà positionné sur un créneau « premium ».
Proposer plusieurs modes de livraison
Donnez le choix à vos clients entre plusieurs solutions : express, eco-responsable, points relais… La livraison gratuite peut par exemple n’être proposée que sur l’option la plus économique.
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Conclusion
Bien utilisée, la livraison gratuite peut booster vos ventes et attirer de nouveaux clients. Mais il est indispensable de bien réfléchir aux modalités afin de préserver votre rentabilité.
Fixez un seuil minimum de commande et excluez les gros produits encombrants par exemple. Jouez également sur une gratuité conditionnelle ou limitée dans le temps. Et pensez à intégrer une partie des frais de port à vos prix de vente.
