Le panier moyen est un indicateur incontournable pour tout point de vente, magasin physique ou boutique en ligne. Il correspond au montant moyen dépensé par les clients, et permet donc d’évaluer la performance commerciale sur différents canaux de distribution.
Bien qu’il puisse varier en fonction du positionnement et du mix marketing, le panier moyen peut être optimisé par tout commerçant souhaitant augmenter la valeur de ses ventes. Un panier moyen élevé est un bon moyen pour les marques d’assurer leur rentabilité sur leurs différents points de vente, en ligne et physiques.
Pour une boutique en ligne, le calculer régulièrement est indispensable afin de suivre l’évolution des ventes et piloter les actions marketing visant à inciter les clients à acheter plus de produits. Au-delà d’un certain montant, proposer la livraison gratuite peut s’avérer une technique efficace. Cet article vous expliquera comment analyser votre panier moyen, et surtout comment le booster pour viser un panier moyen idéal de plus de 20€ sur votre boutique e-commerce.
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Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen correspond au montant moyen dépensé par un client lors d’un achat dans votre boutique, que ce soit en ligne ou en magasin physique.
Concrètement, il s’agit du montant total des ventes divisé par le nombre de transactions sur une période donnée (jour, semaine, mois, année).
Par exemple, si votre boutique a réalisé 15 000 € de ventes avec 100 transactions sur le mois écoulé, votre panier moyen est de 150 € (15000/100).
Le panier moyen est un indicateur essentiel de la santé économique de votre entreprise. Il permet de mesurer :
Suivre son évolution dans le temps vous permet de piloter au plus près votre activité !
Comment calculer le panier moyen ?
La formule de calcul du panier moyen est très simple :
Panier moyen = Montant total des ventes / Nombre de transactions
Il existe différentes façons de le mesurer :
Formule de calcul
Comme vu précédemment, la formule est :
Panier moyen = Chiffre d’affaires total ÷ Nombre de transactions
Calcul selon le nombre de clients
Vous pouvez calculer un panier moyen par client en divisant le CA total par le nombre de clients sur la période au lieu du nombre de transactions.
Cela vous permet de suivre combien chaque client dépense en moyenne dans votre boutique.
Calcul selon le total des achats
Le calcul peut aussi se faire selon le montant total des achats, plutôt que sur le chiffre d’affaires. Cela exclut donc les éventuelles remises, codes promos utilisés etc.
Calcul selon le type de produits
En segmentant vos ventes par gamme de produits, marque ou catégorie, vous pouvez calculer et comparer les paniers moyens de chacun et identifier vos meilleurs leviers de croissance.
Pourquoi calculer le panier moyen ?
Connaître et suivre son panier moyen présente de nombreux intérêts :
Suivre son chiffre d’affaires
Le panier moyen reflète directement l’évolution de votre activité et de vos ventes. Une augmentation sur le long terme indique une croissance rentable de votre chiffre d’affaires.
Piloter ses actions marketing
Le niveau du panier moyen vous indique l’efficacité de vos campagnes pour acquérir des nouveaux clients ou inciter vos clients existants à acheter plus.
Un panier moyen en baisse est un signal d’alarme pour revoir votre stratégie marketing.
Comment interpréter le panier moyen ?
Pour interpréter au mieux cet indicateur, il est important de le suivre et de le comparer :
Une augmentation ou une baisse significative doit vous alerter sur des changements quant au comportement de vos clients.
Il n’y a pas de panier « idéal » : chaque commerce a sa propre réalité en fonction de son positionnement prix, de sa cible, etc. L’essentiel est de le suivre et d’agir en cas d’écart par rapport à vos objectifs.
Diagnostic : pourquoi le panier moyen est faible ?
Avant de voir comment améliorer le panier moyen, il est primordial d’analyser les causes possibles lorsqu’il est trop faible :
Réaliser ce diagnostic permet d’identifier les leviers sur lesquels agir en priorité pour booster vos ventes.
Comment augmenter le panier moyen
Voici les 7 stratégies les plus efficaces pour y parvenir :
1. Améliorer l’expérience client
En travaillant votre parcours d’achat, votre merchandising et votre service client, vous créez les conditions pour que vos clients ajoutent plus de produits dans leur panier.
Le site web français Spartoo a augmenté son panier moyen de 9% en améliorant le tunnel d’achat et les recommandations sur son site.
2. Pratiquer le cross-selling et l’up-selling
Le cross-selling consiste à suggérer des produits complémentaires à ceux déjà présents dans le panier : accessoires, consommables associés, garanties, etc.
L’up-selling vise à orienter le client vers une gamme supérieure, plus qualitative ou mieux équipée.
Ces techniques incitent les clients à ajouter des articles supplémentaires et à dépenser plus.
Des études montrent que 31% des consommateurs achètent plus que prévu grâce au cross-selling.
3. Proposer des offres promotionnelles
En proposant des offres limitées dans le temps, des ventes privées ou des codes promo, vous encouragez vos clients à acheter plus :
Soyez stratégique dans le ciblage et le calibrage de ces opérations pour augmenter la valeur des paniers.
La marketplace Rakuten a augmenté les commandes de 60% lors d’une opération de cashback de 30%.
4. Fidéliser les clients
Des clients fidèles et réguliers ont naturellement tendance à dépenser plus dans vos boutiques que des clients occasionnels.
Avec un programme de fidélité attrayant, des ventes privées pour vos meilleurs clients et un service client de qualité, donnez-leur envie de rester et d’acheter plus !
La carte de fidélité Starbucks réalise en moyenne 40% des transactions aux États-Unis.
5. Développer le conseil client
Former vos vendeurs et conseillers pour qu’ils posent les bonnes questions et fassent des suggestions pertinentes augmentera naturellement le nombre d’articles dans chaque panier.
Le conseil approprié fait toute la différence, surtout quand il est personnalisé et fait avec tact.
Les vendeurs formés au conseil ajoutent en moyenne 20% au panier d’achat des clients.
6. Augmenter ses prix
Bien sûr, augmenter ses prix de manière significative risque de vous coûter des clients… Mais une hausse raisonnable, sur certaines gammes ou services à valeur ajoutée, peut avoir un effet positif sur le panier moyen.
À condition que cette augmentation apporte une contrepartie claire pour vos clients !
Le géant du luxe LVMH a réussi à augmenter ses prix de 20%, ce qui a dopé la valeur des paniers.
7. Proposer des services additionnels
Selon votre activité, vous pouvez générer plus de revenus sur chaque vente en proposant des services complémentaires :
Ces services à plus forte marge permettent d’augmenter la valeur du panier.
Amazon a généré plus de 5 milliards de dollars avec ses services additionnels en 2021.
L’important est de choisir les stratégies les plus pertinentes selon votre réalité et vos objectifs business… et de les mixer intelligemment !
Cas pratique : augmenter le panier moyen de sa boutique en ligne
Prenons un cas concret pour mettre en pratique ces stratégies de manière efficace.
Imaginons que vous lancez votre boutique en ligne de vêtements, avec un panier moyen initial de 80€. Bien que correct, vous estimez qu’il pourrait être plus élevé.
Voici comment procéder étape par étape pour l’augmenter :
1. Calculer le panier moyen de départ
Avant de se lancer tête baissée dans des actions marketing, il est important de bien mesurer le niveau de départ pendant 1 à 3 mois après le lancement.
Pour cela, utilisez un outil d’analytics ou votre tableau de bord E-commerce pour suivre précisément :
Cela vous permettra de mesurer l’impact réel de vos actions.
Le panier moyen initial est de 80€. Objectif : 100€ d’ici 6 mois.
2. Mettre en place des stratégies pour l’augmenter
Une fois ce benchmark établi, vous pouvez commencer à activer différents leviers :
a) Cross-selling et up-selling
Ajoutez des suggestions de produits dans le tunnel d’achat :
Effectuez une montée en gamme sur la page produit :
b) Packs et offres promotionnelles
Créez des packs exclusifs pour vos meilleurs clients :
Lancez des codes promos de temps en temps :
c) Fidélisation
Lancez votre programme de fidélité associé à votre carte membre, avec des récompenses attrayantes.
Offrez des surprises et avantages à vos meilleurs clients pour les inciter à revenir.
d) Expérience client
Avec ces actions combinées, vous arriverez rapidement à votre objectif, tout en collectant des données précieuses sur les leviers les plus efficaces selon vos clients.
Grâce aux stratégies mises en place, le panier moyen a augmenté de 32% en 8 mois pour atteindre 106 €. Objectif rempli !
3. Suivre l’évolution du panier moyen
Le plus important est de continuer ce travail dans la durée, en suivant précisément les effets de vos actions pour identifier les meilleures pratiques.
N’hésitez pas à tester de nouveaux leviers, puis à arrêter ce qui ne fonctionne pas. Seules les données vous diront ce qui marche vraiment !
Après quelques mois, vous aurez trouvé votre combinaison gagnante pour maintenir un panier moyen élevé, gage d’une activité saine et rentable.
Conclusion
Optimiser le panier moyen de ses clients est indispensable pour assurer la rentabilité de son commerce, surtout quand la concurrence est rude comme c’est le cas du e-commerce.
En appliquant les bonnes stratégies de manière combinée et sur le long terme, tout en suivant précisément les résultats, vous pouvez viser une croissance solide de vos ventes et de vos revenus.
Pour rappel, les 7 grands leviers sont :
À vous de jouer maintenant ! Nous espérons que ces conseils et bonnes pratiques vous seront utiles pour booster vos revenus. Si vous souhaitez partager votre retour d’expérience, n’hésitez pas à nous écrire !
